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Comportamiento del consumidor en marketing: estudios, ejemplos y libros

El comportamiento del consumidor no sólo se atañe a áreas como el marketing. Sino que también se incluye en otras materias como la psicología, antropología y la neurociencia. En palabras más simples, se trata de entender lo mejor posible la conducta de tu público objetivo. 

Esto puedes hacerlo, por ejemplo, con una prospección de clientes Este estudio también te ayudará a entender los elementos que intervienen al momento de tomar la decisión de compra.

Comportamiento del consumidor pdf

¿Qué es el comportamiento del consumidor en marketing?

El comportamiento del consumidor es el estudio de las distintas causas que contribuyen a las conductas de compra de un producto o servicio que tiene una persona. Es decir, se trata de comprender cuáles son sus motivaciones de compra y cómo aplica los recursos que tiene disponibles como el esfuerzo, tiempo y dinero. 

La verdad es que no todo se trata de entender el comportamiento del consumidor en marketing, más bien se debe tomar en cuenta lo que sucede en cada una de las fases del proceso de compras. En este sentido, la venta consultiva será una gran aliada para satisfacer las necesidades de los clientes.

Comportamiento del consumidor según Kotler

El comportamiento del consumidor según Kotler expresa lo siguiente: “El comportamiento del consumidor es el punto de partida para comprender el modelo de estímulo – respuesta. Los estímulos ambientales y mercadotécnicos entran en la conciencia y características del comprador, y el proceso de toma de decisión conduce a ciertas elecciones de compra”.

Entonces la insatisfacción o satisfacción del cliente se refieren al grado de frustración o placer que se genera en una persona al momento de utilizar un producto o servicio al compararlo con sus expectativas. Cuando el resultado no cumple con las expectativas se genera un sentimiento de decepción, por el contrario, cuando las cumple y supera, el cliente queda satisfecho.

Los altos niveles de satisfacción generan en el comportamiento del consumidor un vínculo emocional con la marca. Además de lo anterior, emplear una técnica de comercio conversacional te llevará a crear una relación comercial duradera. Como resultado de esta combinación lograrás la fidelización de tus clientes en muy poco tiempo.

Comportamiento del consumidor marketing

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

Los factores que influyen en el comportamiento de los consumidores se pueden encuadrar en la siguiente lista:

  • Estilo de vida.
  • Personalidad del comprador.
  • Motivaciones.
  • Precio del producto o servicio.
  • Edad.
  • Entorno cultural.
  • Impresión de la marca.
  • Opiniones y valoraciones de otros compradores.
  • Plataformas de fácil acceso y navegación (Este punto se puede obtener al emplear la omnicanalidad en retail
  • Calidad del producto o servicios. 

Ejemplo del comportamiento del consumidor

El ejemplo del comportamiento del consumidor más común es aquella persona que compra por impulso. Los consumidores impulsivos compran aquello que sienten que los hará felices y siempre están atentos a las tendencias. La principal motivación de estos compradores son las ofertas y descuentos 

En estos casos, puedes aprovechar esta conducta para lanzar una campaña de SMS. Esta técnica funcionará sobre todo para los descuentos de temporada, liquidación o descuentos especiales como HotSale, Black Friday o el Día sin IVA.

Estudios sobre el comportamiento del consumidor

Un reciente estudio del comportamiento del consumidor llamado el Barómetro del consumidor muestra las intenciones de compra de los consumidores españoles para el 2022. De este estudio se desprende lo que piensan adquirir las personas durante el próximo trimestre a través de canales online y offline. 

En ambos canales las personas piensan adquirir:

  • Textil / Deportes: 25,6%
  • Tecnología / Informática: 21,4%
  • Turismo: 18,6%
  •  P.A.E.: 16,4%
  •  Muebles / Complementos / Decoración: 15,9%

Otro estudio realizado por el BBVA Research de Colombia, indica que después de la pandemia, los consumidores prefieren hacer compras online. Ante este escenario, todas las empresas de diferentes nichos de negocio tuvieron que adaptar sus plataformas a las nuevas tendencias en el comportamiento de los compradores.

Comportamiento del consumidor ejemplo

Libros sobre el comportamiento del consumidor

¿Necesitas un libro sobre el comportamiento del consumidor para entender su conducta? A continuación, te dejamos un listado de los 5 libros más populares sobre el tema:

  • El regreso del consumidor (José Luis Nueno, Aecoc Empresas, 2014)
  • Casos De Comportamiento Del Consumidor (Ildefonso Grande Esteban, Esic Editorial, 2013)
  • Comportamiento del consumidor. Decisiones y estrategia de marketing (Javier Comportamiento Del Consumidor (Michael R. Solomon, Pearson, 2013)Alonso Rivas y Ildefonso Grande Esteban, Esic Editorial, 2013)
  • El nuevo consumidor digital: el cubo Noriso (Angel Bonet, Monica Deza, Juan Jose Delgado y Rafael Fernandez Garcia-Andrade, Editorial Círculo Rojo, 2015).

Además, de entender el comportamiento de los compradores, debes emplear estrategias como el social selling para interactuar con tus clientes y lograr conversiones rápidamente. 

Pero, no se trata sólo de interactuar y ya. La interacción implica resolver problemas y brindar respuestas acertadas. Para ello, será necesario contar con las plataformas digitales de atención al cliente adecuadas que garanticen una buena comunicación y calidad del servicio. 

¿Cómo puedes hacerlo? Keos te brinda todas las herramientas necesarias para alcanzar este objetivo. Si quieres conocer más sobre nuestras soluciones no dudes en comunicarte con nuestros asesores de venta.

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