El método SPIN es una táctica de ventas apoyada en la escucha activa del cliente. Su propósito principal es brindar al cliente soluciones personalizadas a necesidades determinadas que terminen por fidelizarlos y así impulsar las ventas de tu negocio. Esta, es una de las mejores estrategias para aumentar las ventas y fidelizar clientes.
4 pilares fundamentales conforman el método SPIN
¿Qué significan las siglas del método SPIN? En inglés significa Situation, Problem, Implication y Need pay off. Lo que traducido al español quiere decir “S: Identificar una situación, P: Escuchar el problema, I: Comprender el problema planteado, y por último, N: Brindar una solución adecuada”.
¿Cómo puede ayudar el método SPIN a tu negocio?
Al incorporar el SPIN Selling a nuestra estrategia de ventas, estaremos mucho más cerca de atender las necesidades del cliente de una forma más efectiva. ¿Por qué? porque esta técnica permite recopilar toda esa información datos importantes acerca de la postura del cliente respecto de lo que está buscando.
Por lo tanto, el método SPIN es un medio bastante eficiente para detectar los problemas, malestares y disgustos que han tenido los clientes en el pasado y así ofrecer una solución adecuada. De esta manera podrás aumentar la satisfacción del cliente.
Por otro lado, si tenemos conocimiento sobre el problema aqueja al cliente y le damos la importancia que amerita su necesidad es mucho más fácil resolver de forma urgente su situación. ¿Y cómo puedes llegar hasta el problema y brindar una solución? Pues lo más simple es realizar una serie de preguntas concretas que te sirvan para mostrarle al cliente que tu producto o servicio es la solución que se ajusta a su necesidad.
En este sentido, aplicar el SPIN Selling es perfecto cuando un cliente se acerca directamente al agente comercial para aclarar dudas. Pero también en aquellos casos donde está buscando asesoría sobre un tema específico. Recuerda que nunca debes presionar al cliente con su compra, lo más importante con el método SPIN es identificar sus motivaciones de compra y luego ofrecerle la solución adecuada.
¿Cómo se pueden clasificar las necesidades del cliente?
En primer lugar, tenemos a aquellos clientes que no te dirán directamente cuál es su necesidad. Por lo tanto, tendrás que hacer un trabajo extra y prestar atención a todo lo que te diga para poder captar lo más relevante en todo lo que se refiera a su problema. A estas necesidades se les conoce como implícitas.
En segundo y último lugar, tenemos a aquellas personas que sí te dirán concretamente qué es lo que necesitan. Generalmente te hablarán sobre las principales características que están buscando en un servicio o artículo determinado. En este caso, la necesidad se manifiesta de forma explícita.
Por si no lo sabías, los vendedores más exitosos aplican el método SPIN con preguntas orientadas a un mismo sentido y en un orden específico. Así que, puedes tu formulario y utilizarlo para todos los clientes, esto te ahorrará mucho tiempo y obtendrás la información que necesitas. ¿Qué tipo de preguntas debo hacer?
Preguntas que necesitarás hacer para aplicar al método SPIN
Debes enfocar tus preguntas en cada una de las etapas de este método, por ejemplo:
1. ¿Cuál es la situación actual del cliente?
En esta primera etapa del método SPIN lo más importante es apostar por preguntas concretas que involucren los procesos, estrategias y funciones de los clientes dentro de su ambiente.
Algunos ejemplos de preguntas serían: “¿Determinó una estrategia de ventas para su empresa?” o “¿Cuáles son los recursos digitales existentes para el análisis del comportamiento de los clientes?
2. Identificar el problema
Con estas preguntas podrás identificar fácilmente oportunidades de venta. ¿Sabes qué pasa? Que, en muchas ocasiones, ni los mismos consumidores finales ni las compañías son conscientes de que tienen algún tipo de problema.
¿Cuál es tu trabajo? ¡Averiguarlo! Estas preguntas te darán un panorama más amplio de cuáles son sus desafíos. Entonces, puedes hacer preguntas como “¿Cuánto demora en responder a las consultas de tus clientes?” o “¿Está satisfecho con el servicio que brindan sus proveedores?”
3. Con el método SPIN descubre la gravedad del asunto
Con este segundo paso nos enfocaremos en las implicaciones, que son la segunda fase del método SPIN. El propósito de estas preguntas es hacer ver al cliente que tiene un problema y que, además es bastante grave. En este punto, es muy importante que el cliente entienda las consecuencias de no tomar medidas a tiempo.
Para esta fase podemos hacer preguntas similares a: “¿No perdería clientes si respondiera sus consultas a tiempo?” o “¿Sus empleados no serían más productivos si se agilizaran los procesos internos actuales de la compañía?”.
4. Resolvamos el problema
En este último paso tendrás que brindar una solución al problema específico del cliente. Lo mejor será que otros compradores puedan dar su opinión sobre tus productos o servicios, esto te dará un plus, pues se trata de que tus clientes valoran tu marca.
Escuchar a los vendedores tiene sus ventajas, sin embargo, oír de boca de otro comprador los beneficios de tu producto es una mejor forma de promocionarte. Entonces, en esta última ronda de preguntas prioriza las características y ventajas de tus productos o servicios. De igual manera ten en cuenta una cosa, nunca hagas referencia a situaciones y necesidades que tus productos no podrán resolver, esto te dará una mala imagen.
Dale un giro completamente nuevo a tu ciclo de ventas con el método SPIN
Ahora que ya sabes lo que es el método SPIN ¿estás dispuesto a aplicarlo en tu empresa? Recuerda que conocer a tu cliente es lo más importante para poder ofrecer una solución adaptada a su necesidad y así mejorar el customer experience. Pero, además, este método logrará refrescar tu ciclo de ventas, por lo tanto, los resultados del negocio aumentarán. En este sentido, Keos te ayudará a resolver uno de los más grandes problemas actuales, la falta de respuesta a los cientos de mensajes que recibes diariamente.