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Prospección de clientes: ejemplos, qué es y cómo se hace

Si quieres captar nuevos clientes para tu empresa entonces es necesario crear una prospección de clientes eficiente. Diseñar un plan para que tus vendedores sepan las acciones comerciales que deben tomar es clave para la atracción de leads calificados y así garantizar la satisfacción del cliente.¿No sabes cómo hacerlo? En este blog te lo contamos.

Prospeccion de clientes ejemplos

¿Qué es la prospección de clientes?

La prospección de clientes es el proceso utilizado para conseguir potenciales clientes con un perfil ajustado a los objetivos de tu negocio. Al encontrarlos podrás iniciar el primer contacto con ellos para concretar una venta. El principal propósito es hacer que estos prospectos puedan recorrer todas las etapas del embudo de ventas para finalmente convertirse en clientes.

¿Cómo se hace una prospección de clientes?

Para realizar una prospección de clientes efectiva es muy importante tomar en cuenta estas sugerencias:

  1. Segmenta las tareas del área comercial. Para que la prospección de tus clientes sea efectiva se debe dividir el departamento de ventas en subcategorías. Así podrás encargar esta tarea al profesional más calificado, en este caso un Sales Development Representative. Este tiene experiencia en crear vínculos con clientes potenciales y segmentarlos de acuerdo a su perfil.
  2. Conoce bien a tus clientes potenciales antes de hacer la prospección. Al hacer un análisis previo de los leads, sabrás si estos se ajustan al perfil de tu marca.
  3. Automatiza el flujo de comunicación con tus clientes a través de los diferentes canales de contacto. La omnicanalidad en retail y la automatización son importantes para lograr la conversión.
  4. Para poder realizar una buena prospección de clientes es muy importante capacitar a tu equipo de atención al cliente. 
  5. Comprender el entorno de tu nicho o  nichos de negocio es esencial para identificar las variables que afectan a tu empresa.
  6. Presta mucha atención a la información proporcionada por los clientes durante el contacto con la marca y lleva un registro para cada lead.
  7. No dejes de acompañar a los leads durante todo el proceso. Este acompañamiento es vital para calificar a los clientes y conseguir finalmente la conversión.

Tipos de prospección de clientes

Existen dos tipos de prospección de clientes que debes aplicar en tu negocio para conseguir leads calificados:

Outbound (prospección en frío)

En este tipo de prospección, el vendedor inicia el contacto con un cliente potencial sin haber generado una relación previa. Los ejemplos más comunes son:

  • Llamadas en frío: esas llamadas que se hacen para ofrecer productos o servicios sin que el cliente potencial las haya solicitado.
  • “Socia spam”: al igual que el punto anterior, se trata del envío de correos, mensajes de texto o WhatsApp no solicitados. 

Inbound (prospección en caliente)

En este tipo de prospección de clientes se ha generado una relación previa con el cliente potencial. Este vínculo se crea a partir de los diferentes canales de contacto destinados para tal fin. Algunos de los ejemplos más conocidos son:

  • Email marketing: en este caso no se envía un correo electrónico para venderle al cliente. Más bien se trata de un contenido complementario a otro del que haya mostrado interés previo.
  • Comercio conversacional: se aplica con el fin de interactuar con el cliente, en este punto no es para venderle sino para construir un vínculo comercial.

Técnicas de prospección de clientes

Para que la prospección sea exitosa es necesario conocer cuáles son las principales técnicas de prospección de clientes:

Para prospección en frío

  • Aunque no se trata de una técnica de calificación de leads, si es importante que tengas un mínimo de conocimiento de tus clientes potenciales. Para esto, puedes hacer una pequeña investigación en redes sociales.
  • Prepara un speech de ventas lo suficientemente atractivo como para captar la atención del cliente potencial.
  • Envía correos electrónicos de seguimiento.
  • Planifica un buen speech para dar respuesta a las negativas de los usuarios.
  • Registra toda la información recabada en un sistema de CRM.

Para prospección de clientes en caliente

  • Utiliza técnicas como la venta consultiva para crear una relación previa con el cliente potencial.
  • Marketing de contenidos.
  • Lead nurturing.
  • Organización de eventos.
Prospeccion de clientes que es

Plan de prospección de clientes

Un plan de prospección de clientes sirve para organizar la actividad de tu equipo comercial para lograr el resultado deseado. Se trata de un grupo de acciones comerciales que debe llevar a cabo tu fuerza de ventas para cumplir con el objetivo fijado. 

Al crear un buen plan de prospección tu equipo comercial será mucho más productivo. Ya que ahí se fijarán las estrategias a seguir para que puedan enfocarse en las acciones que deben tomar para cerrar ventas.

Reporte de prospección de clientes

 

El reporte de prospección de clientes es un documento que permite al área comercial llevar un control de las acciones empleadas para captar clientes potenciales. Este reporte debe contener:

  • Nombre de la empresa.
  • Dirección.
  • Email
  • Teléfono.
  • Datos del comprador (Nombre y cargo).
  • Fecha del primer contacto.
  • Si compra o no productos o servicios de la competencia.
  • Nombre del vendedor.

Algunos de los ejemplos de prospección de clientes más conocidos son:

  • Telemarketing.
  • Social selling.
  • Campañas de correos electrónicos.
  • Volantes.
  • Listado directo de contactos.
  • Llamadas telefónicas.
  • Marketing de contenidos.
  • SEO.

Realizar la prospección de clientes es clave para que tu equipo de ventas pueda ejecutar acciones comerciales efectivas. Pero, además de esto, es muy importante contar con las herramientas adecuadas para construir una sólida relación con tus clientes. Es por esto que Keos, desarrolló un portafolio de soluciones tecnológicas para cumplir con tu objetivo.

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